What UBS’ Art Cashin taught me about the art of storytelling

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Art Cashin: Wir könnten 2023 ein holpriges erstes Quartal haben

(Ein Auszug aus dem Buch „Shut Up and Keep Talking: Lessons on Life and Investing from the Floor of the New York Stock Exchange“ von Bob Pisani.)

„Niemand hat jemals eine Entscheidung aufgrund einer Zahl getroffen. Sie brauchen eine Geschichte.“
—Daniel Kahneman, in Michael Lewis’ „The Undoing Project“

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Wenn Sie Art Cashin 2019 auf der Straße vor der New Yorker Börse getroffen hätten, hätten Sie gedacht, Sie würden einen Mann treffen, der nur einen Schritt von der Obdachlosigkeit entfernt ist.

Sein Anzug wäre zerknittert gewesen. Seine Krawatten wären 20 Jahre alt, nachlässig geknotet und schief. Er würde einen heruntergekommenen Trenchcoat tragen, der direkt aus „Casablanca“ stammt. Er würde sich hinlegen. Er sah aus, als hätte er draußen auf dem Bürgersteig geschlafen.

Aber seit 60 Jahren ist Art Cashin einer der einflussreichsten Männer an der Wall Street. Als Leiter des Parketthandels der UBS ist er durch und durch Wall Street der alten Schule: ein Markthistoriker, ein großer Trinker, aber vor allem ein Erzähler – ein Geschichtenerzähler.

Es gibt viele großartige Markthistoriker – Männer und Frauen, die Ihnen sagen können, was sich wann, wo und warum bewegt hat. Diese Typen wissen, wovon sie reden, aber die meisten klingen nicht so, als wüssten sie, wovon sie reden. Sie können einem breiten Publikum nicht erklären, was sie wissen.

Dann gibt es das gegenteilige Problem: die riesigen Horden von Bullen der Wall Street ——– die nicht viel wissen, aber so klingen, als wüssten sie, wovon sie reden.

Cashin ist diese seltene Ausnahme: ein Mann, der weiß, wovon er spricht, und sich so anhört, als wüsste er es. Er ging nie aufs College und hatte wenig Sinn für akademische Theorien. An der Bar im siebten Stock der New Yorker Börse mit einem Glas Dewar’s on the Rocks in der Hand oder im Bobby Vans Steakhouse auf der anderen Straßenseite (jetzt geschlossen) oder in einem der Dutzenden von Wall Street-Kneipen er verkehrte mit einer Clique von Freunden und Mitläufern – er nannte sie „Friends of Fermentation“. sich auf eine bestimmte Weise verhalten oder ob der eine oder andere Handelsstil erfolgreicher war als andere.

Es war nicht so, dass es ihn nicht interessierte: Er kümmerte sich sehr darum. Er bevorzugte einfach einen anderen Stil als Akademiker.

Er erzählte lieber Geschichten.

Tiffany, JP Morgan und die Kunst der Preisfindung

Zum Beispiel wurden Bände geschrieben, die das Konzept der „Preisfindung“ erklären – wie jemand den richtigen Preis für eine Aktie bestimmt. Es wurden wissenschaftliche Arbeiten über Angebot und Nachfrage und die Informationen verfasst, die Käufern und Verkäufern zum Zeitpunkt der Transaktion zur Verfügung stehen.

Um die Preisfindung zu erklären, erzählte Cashin gern die Geschichte von der Zeit, als der Juwelier Charles Lewis Tiffany versuchte, JP Morgan eine teure Anstecknadel mit Diamanten zu verkaufen.

Tiffany, sagte Cashin, wusste, dass Morgan diamantene Anstecknadeln liebte, die er früher in seine Krawatte steckte. Eines Tages schickte er einen Mann mit einem Umschlag und einer in Geschenkpapier eingewickelten Schachtel zu Morgans Büro. Morgan öffnete den Umschlag und darin war eine Nachricht von Tiffany: „Mein lieber Mr. Morgan, ich weiß von Ihrer großen Faszination für Diamant-Anstecknadeln. In dieser Schachtel ist ein absolut exquisites Beispiel. Da es so exquisit und ungewöhnlich ist, ist es Der Preis beträgt 5.000 US-Dollar“, was damals, wie Cashin feststellte, in heutigen Dollars über 150.000 US-Dollar lag.

Die Notiz fuhr fort: „Mein Mann wird die Anstecknadel bei Ihnen lassen und in mein Büro zurückkehren. Er wird morgen wiederkommen. Wenn Sie sich dafür entscheiden, es anzunehmen, können Sie ihm einen Scheck über 5.000 Dollar geben. Wenn Sie sich entscheiden, es nicht anzunehmen, du kannst ihm die Kiste mit der diamantenen Anstecknadel zurückgeben.”

Art Cashin spricht am 30. Dezember 2022 an der NYSE.

CNBC

Er ging und am nächsten Tag kam Tiffanys Mann zurück, um Morgan zu sehen. Morgan überreichte ihm die Schachtel, die in ein neues Papier eingewickelt war, zusammen mit einer Notiz, auf der stand: „Mein lieber Mr. Tiffany, wie Sie sagten, die Anstecknadel war großartig. Allerdings scheint der Preis etwas übertrieben zu sein. Statt 5.000 Dollar , anbei finden Sie einen Scheck über 4.000 Dollar. Wenn Sie sich dafür entscheiden, können Sie mir die Nadel zurücksenden, und wenn nicht, können Sie die Nadel behalten und den Scheck zerreißen.”

Der Mann kehrte zu Tiffany zurück, die die Notiz las und das Angebot für 4.000 Dollar sah. Er wusste, dass er mit dem Angebot immer noch Geld verdienen konnte, war aber der Meinung, dass die Anstecknadel immer noch die 5.000 Dollar wert war, die er verlangte.

Er sagte zu dem Mann: „Sie können den Scheck an Mr. Morgan zurückgeben und ihm sagen, dass ich hoffe, in Zukunft mit ihm Geschäfte machen zu können“, und ging.

Nach ein paar Minuten nahm Tiffany die Verpackung von der Schachtel, öffnete sie und fand nicht die Anstecknadel, sondern einen Scheck über 5.000 Dollar und einen Zettel mit der Aufschrift „Ich habe nur den Preis überprüft“.

Wie erzählt man eine Geschichte über die Börse?

Als ich ihn 1997 kennenlernte, schrieb er fast zwanzig Jahre lang eine tägliche Kolumne, Cashin’s Comments, die schätzungsweise 1,5 bis 2 Millionen Menschen pro Tag erreichte. Es begann immer mit der Analyse eines wichtigen Ereignisses. („An diesem Datum im Jahr 1918 ging die weltweite Grippeepidemie in den USA auf Hochtouren“) Dann, nach einer kurzen Geschichtsstunde, wurde dieses Ereignis mit den Marktereignissen des Tages verknüpft. (“Vor der Eröffnung am Mittwochmorgen sahen die US-Aktien-Futures so aus, als würden sie an der Grippe erkranken. Mehrere Gewinnberichte waren alles andere als rosig und einige der Aussichten waren trübe.”)

Cashin hat nie einen Kurs in Literaturtheorie belegt, aber er verstand, dass einige Geschichten weitaus überzeugender waren als andere und dass komprimierte Erzählungen mit einem klaren Erzählbogen am einprägsamsten und daher eine effektivere Art waren, Informationen zu vermitteln.

Bob Pisanis Buch „Shut Up & Keep Talking“

CNBC

Für Cashin geht es beim Geschichtenerzählen nur teilweise um Fakten: Eine Reihe von Post-it-Zetteln an der Wand, auf denen jeweils eine separate Tatsache darüber steht, was an diesem Tag auf dem Markt vor sich ging, ist keine Geschichte. So verbinden Sie die Fakten und verweben sie zu einer Erzählung, die sie zu einer Geschichte macht.

“Ich hatte das Glück, im Laufe der Jahre sehr komplizierte Situationen oder Probleme betrachten und sie anhand einer Geschichte oder eines Gleichnisses auf verständliche Punkte reduzieren zu können”, sagte er einmal zu mir.

Er verwendet nicht nur Geschichten, sondern vermenschlicht auch den gesamten Markt: Er beschrieb den Markt routinemäßig als „in Aufregung“ oder dass Händler „die Wagen umkreisten“, um ein besonders wichtiges Niveau des Dow Jones Industrial Average zu verteidigen.

Kommen wir zurück zur Geschichte von JP Morgan, Tiffany und der Preisfindung. Für Cashin ging es beim Verstehen des Wertes einer Aktie nicht um eine mathematische Formel, sondern darum, zu verstehen, was der andere zu zahlen bereit war: „Wie kann ich mich bei einer Immobilientransaktion, bei einer Aktientransaktion, was auch immer, vertiefen? in Ihren Kopf und finden Sie heraus, was Sie wirklich akzeptieren werden? Sie bieten Ihr Haus für eine dreiviertel Million Dollar an. Ist das wirklich Ihr Preis? Wie finde ich heraus, was der Unterschied war? Und Morgan, in seinem natürlichen Genie, fand es heraus dass er dem Typen etwas weniger anbieten würde, und wenn der Typ es annahm, war das zu Morgans Vorteil. Und wenn der Typ sich weigerte, dann war das der Preis und er musste ihn bezahlen.

Art Cashin

Adam Jeffrey | CNBC

Cashins geheime Sauce war eine natürliche Gabe, Geschichten mit einem „dramatischen Bogen“ zu erzählen, das heißt Geschichten mit steigender Handlung, einem Höhepunkt, fallender Handlung und einer Auflösung. Sogar eine so kurze Geschichte wie die von Tiffany enthält all diese Elemente: Die Action steigt, wenn Tiffanys Mann Morgan die Anstecknadel mit einer Preisvorstellung von 5.000 $ überreicht und Morgan mit einem Angebot von 4.000 $ kontert. Der Höhepunkt tritt ein, als Tiffany das Gegenangebot ablehnt. Die fallende Aktion tritt auf, wenn er den Kurier mit der Notiz zurücksendet. Die Auflösung erfolgt, als Tiffany die Schachtel öffnet und nicht die Anstecknadel, sondern einen Scheck über 5.000 Dollar und eine Notiz mit der Aufschrift „Ich habe nur den Preis überprüft“ gefunden hat.

Cashin erkannte, dass diese Art von Geschichten mehr emotionale Resonanz hervorrufen als solche, die sie nicht haben, und deshalb erinnern sich die Leute an sie.

Das Kennedy-Attentat

Cashin glaubte leidenschaftlich, dass der Markt tatsächlich alle verfügbaren Informationen widerspiegelte – auch wenn einige zu anderen Schlussfolgerungen kamen als andere. Und oft, wenn sich der Markt aus nicht offensichtlichen Gründen bewegte, fand Cashin einen plausiblen, aber nicht offensichtlichen Grund dafür.

“Die Wahrheit ist auf diesem Band”, sagte er mir. „Strebe nicht nur nach dem Offensichtlichen. Wenn du gut in diesem Geschäft bist, musst du Sherlock Holmes sein. Das Unwahrscheinliche, solange es nicht das Unmögliche ist, kann sich als wahre Tatsache herausstellen. Und du wirst viel lernen mehr als du je gedacht hast.”

Soweit ich wusste, hat Cashin das zu niemandem außer mir gesagt. Allen anderen erzählte er eine Geschichte über einen Mann, der während einer nationalen Katastrophe die Märkte betrachtete und das Band ganz anders las als alle anderen.

Es war der 22. November 1963 – der Tag, an dem Präsident John F. Kennedy ermordet wurde.

„Ich war oben“, erzählte mir Cashin, „und der Markt war ausverkauft. Und der Typ vor mir, der Makler auf der Etage, Tommy McKinnon, rief an. Ich war im Auftragsraum. Und er sagte: ‚Ist gibt es etwas über den Präsidenten auf dem Band?« Und ich sagte: “Nein. Warum fragst du?” Und er sagte: ‚Merrill Lynch ist überall und verkauft. Und ich fragte ihn warum, und er sagte: ‚Irgendwas über den Präsidenten.’

Also ging ich zurück. Und der Nachrichtenticker, sie läuteten eine Glocke für gewöhnliche Nachrichten, zwei für etwas Besonderes und drei für wirklich dynamische Nachrichten. Und die Glocke läutete dreimal. Und ich rannte etwa 15 Fuß zurück, wo der Newsticker war. Und die Schlagzeile lautete: „Schüsse auf President’s Motorcade in Dallas abgefeuert“.

Und ich rannte zurück, um die Börse anzurufen und es Tommy zu sagen. Und bevor er abheben konnte, klingelte es wieder dreimal. Und es hieß: ‚Präsident soll getroffen worden sein.’ Und ich ging zurück, um ihn noch einmal anzurufen. Und wieder klingelte es dreimal. Und darauf stand: ‚Die Autokolonne des Präsidenten wurde zum Parkland Hospital in Dallas umgeleitet.’ Und dann schlossen sie die Börse.

Das Erstaunliche für mich war, woher Merrill Lynch wusste, bevor irgendetwas im Newsticker stand? Und es war mir eine Lehre an der Wall Street. Die Geschichte, die mir erzählt wurde, war, dass Präsidenten 1963 nicht viel reisten. Der Manager der Merrill Lynch-Filiale in Dallas sagte: „Ihr Jungs, geht raus und schaut euch die Parade an. Ich werde hier eine Notbesatzung unterhalten.« Sie gingen hinaus, um sich die Parade anzusehen. Eine Weile später kamen sie alle unten auf die Müllhalden. Und er sagte: „Was ist los? Sie sollten sich die Parade ansehen.« Und sie sagten zu ihm: ‚Die Parade wurde abgesagt.’ Und er sagte: ‚Was meinst du damit?’ Und sie waren hier. Und die Parade war weit oben. Und sie hörten die Sirenen laut heulen. Und die Parade wandte sich nach rechts.

Und dieser Typ war ein guter Manager. Und er rief die Verkäufer zusammen. Und er sagte: ‚Gib mir einen guten optimistischen Grund, den Präsidenten aus einer Parade zu ziehen.’ Und niemand konnte sich einen vorstellen. Und er sagte: ‚Gib mir einen bärischen Grund.’ Niemand denkt, Attentat. Sie waren nirgendwo in der Nähe. Sie waren zehn Blocks entfernt. Aber sie fangen an zu denken, Atomkatastrophe, Naturkatastrophe, bla, bla, bla. Sie finden 100 Verkaufsgründe. Er sagte: „Beginnen Sie mit dem Verkauf für die diskretionären Konten. Rufen Sie unsere Kunden an. Und sagen Sie ihnen: ‚Wir glauben, dass bei der Parade etwas Schlimmes passiert ist.‘“

Für Art war dieser Manager von Merrill Lynch der perfekte Marktplatz. Sherlock Holmes: Denken Sie nicht nur an das, was Sie hören. Denken Sie über das hinaus, was passiert ist.

Die bevorzugte Lehrmethode von Art war das Geschichtenerzählen, aber er war sich nicht zu schade, auf einfache, unverblümte Wahrheiten über die Märkte zurückzugreifen, und insbesondere darauf, wie sich Menschen angesichts von Gier verhalten. Er war Verhaltenspsychologe, lange bevor das Wort geprägt wurde.

Immer wieder hatte er gesehen, wie seine Mitmenschen in Panik gerieten, Aktien sofort und ohne nachzudenken verkauften, und davor gewarnt: „Das sagt mir, dass Menschen dazu neigen, überzureagieren – und Dinge nicht sorgfältig zu überdenken“, sagte er mir einmal.

“Diejenigen, die sofort reagieren, sind selten erfolgreich”, sagte er. “Diejenigen, die etwas verdächtig sind, machen es viel besser.”

Bob Pisani ist leitender Marktkorrespondent für CNBC. Er hat fast drei Jahrzehnte damit verbracht, vom Parkett der New Yorker Börse zu berichten. In Shut Up and Keep Talking erzählt Pisani Geschichten darüber, was er über das Leben und das Investieren gelernt hat.